老王的烟缸里已经堆了第七个烟蒂时，电脑右下角的时间跳成了 03:17。屏幕上是他这家北京郊区合资品牌 4S 店的 9 月账本：总销量 32 辆，比 8 月多卖了 5 辆，净利润却亏了 48 万 —— 每卖一辆车，平均要亏 1.5 万。
“十年前可不是这样。” 他指着墙上 2015 年的合影，照片里的 4S 店刚开业，门口摆着鲜花，他穿着西装笑得刺眼，“那时候卖一辆紧凑型轿车，光单车利润就有 5000 块，加上保险、装潢，月赚百万不是事儿。现在倒好，进车价 18.2 万，终端卖 16.8 万，还得送全车贴膜和三次保养，不卖？厂家压的 20 辆库存车，每天光资金占用费就够我喝一壶的。”
老王的困境，不是个例。乘联会秘书长崔东树最近的一句话，戳中了全国两万多家汽车经销商的痛处：“现在经销商的流动资金已经压到极限，卖得多亏得多，再没政策托底，一批人就得关门。” 这不是危言耸听，而是当下汽车市场最真实的生存图景 —— 我找了 5 个不同城市、不同品牌的经销商聊了聊，他们的故事比账本上的数字更扎心。
01
从 “躺着赚” 到 “跪着亏”：经销商的利润去哪儿了？
李姐在杭州开了家奔驰 4S 店，算是经销商里的 “高段位玩家”。往年提起盈利，她总说 “豪华品牌抗风险，靠金融保险就能补回来”，但今年 9 月，她的店里第一次出现了 “新车 + 衍生业务” 双亏。
“以前卖一辆奔驰 E 级，车价能赚 1.2 万，金融返佣（银行给经销商的车贷推广费）能拿 8000，再搭个 1.5 万的装潢包，一单下来净利润近 3 万。” 李姐给我算现在的账，“现在车价倒挂 2 万，卖一辆 E 级先亏 2 万；银行整顿‘高息高返’，金融返佣从 8 个点降到 3 个点，一辆车只能拿 3000；装潢包客户也不买账了，都知道网上更便宜，上个月只卖出去 5 套。”
为了止损，她把展厅的灯关了一半，下午茶从现磨咖啡换成了速溶，连财务都开始兼做前台。“员工从 45 人裁到 32 人，剩下的人每月只发 80% 工资，有个跟了我 8 年的销售经理，上周递了辞职报告，去做新能源车企的直营顾问了 —— 至少人家不亏。”
豪华品牌尚且如此，燃油车经销商更是在 “死亡线” 上挣扎。郑州的张哥开了家雪佛兰 4S 店，今年上半年只完成了厂家销量目标的 40%，被厂家罚了 20 万返利。“厂家不管你卖不卖得掉，每个月都要压库，我想要 10 辆科鲁泽，他们硬塞 25 辆，说‘不接就取消授权’。” 张哥说，为了回笼资金，他只能 “亏本甩卖”，科鲁泽进货价 8.5 万，现在 7.98 万就能提车，“卖一辆亏 5200，上个月卖了 18 辆，光这一款车就亏了 9 万多。”
最让他头疼的是库存。店里现在堆了 68 辆现车，每天要付银行 3000 多的贷款利息（经销商进车大多靠 “库存融资”，用车辆合格证抵押向银行贷款）。“我算了笔账，这些车再放 3 个月，利息就能吃掉我去年全年的利润。可现在消费端又冷，有个客户来看了三次迈锐宝，每次都说‘再等等，说不定还能降’，我总不能跪下来求他买吧？”
乘联会的数据显示，今年上半年 74.4% 的经销商存在价格倒挂，其中 43.6% 的倒挂幅度超过 15%；52.6% 的经销商陷入亏损，盈利比例只剩 29.9%—— 这意味着，每三家经销商里，就有两家在亏钱。
02
压库、拖返利、融资难：经销商的 “现金流绞杀战”
“现金流断了，比亏钱更可怕。” 广州的陈老板做了 12 年东风日产经销商，今年 8 月差点关门，原因是一笔 200 万的银行贷款到期，他凑不出钱续贷。
“经销商的钱，永远在三个地方打转：厂家的进货款、库存的占用费、厂家拖欠的返利。” 陈老板给我画了个资金流图，“我每个月给厂家打 150 万进车，厂家承诺卖完后给 15% 的返利，也就是 22.5 万，但返利要等 3 个月才给。这期间，我得靠银行贷款垫资，利息是年化 6%。”
今年 7 月，他卖了 120 万的车，本该拿到 18 万返利，可厂家说 “业绩不达标，返利延迟发放”，一拖就是两个月。“银行贷款到期时，我手里只剩 80 万现金，只能找民间借贷，月息 3 分，借了 120 万才填上窟窿。” 陈老板说，现在他每个月要还 3.6 万的民间贷款利息，“相当于卖 10 辆轩逸的利润，全给了高利贷。”
这种 “厂家压库 + 返利拖欠” 的模式，正在把经销商逼上绝路。北京某汽车经销商集团的财务总监告诉我，他们集团今年上半年被厂家拖欠的返利超过 8000 万，“这些钱本来能缓解 20 家门店的现金流，现在只能靠集团拆借，每个月的拆借利息就有 40 万。”
更糟的是，银行对汽车经销商的贷款正在收紧。“以前只要有合格证抵押，银行就愿意放贷，现在还要看你的流水和盈利情况。” 陈老板说，他最近去银行申请续贷，银行客户经理直截了当地说：“你们连续 6 个月亏损，不符合放贷条件，除非找第三方担保。” 可现在谁愿意给亏损的经销商担保？陈老板找了 5 个朋友，没一个敢点头。
这种 “现金流绞杀”，在中小经销商里更普遍。成都的刘姐开了家长安汽车的二级网点（比 4S 店规模小，主要卖现车），今年 9 月因为凑不出 50 万进车款，被厂家停了供货。“我手里有 15 辆现车，卖一辆少一辆，现在客户来问，我都不敢说‘有现车’，怕卖完了没车补。” 刘姐说，她已经把自己的房子抵押了，贷出来的 80 万，一半给员工发工资，一半留着等厂家松口，“再撑两个月，撑不下去就只能把店转了，回老家开个小超市。”
03
二手车救不了：新能源 “残值坑” 和燃油车 “价格战”
很多经销商以为，二手车能成为 “救命稻草”，但现实是，二手车市场也在 “拖后腿”。
上海的老周做了 8 年二手车生意，今年上半年亏了 30 万，原因是收了 5 辆新能源二手车，砸在了手里。“今年 3 月收了辆 2022 年的比亚迪汉，当时花了 18 万，想着能卖 19 万，结果 4 月比亚迪官宣新车降价 2 万，我的二手车直接没人要了。” 老周说，他最后 16 万把车卖了，一辆车亏 2 万，“现在新能源二手车的保值率太离谱，3 年车龄的特斯拉 Model 3，保值率只有 45%，比燃油车低了 20 个百分点。”
燃油车二手车也不好过。“以前收一辆 2020 年的丰田凯美瑞，能赚 1.5 万，现在只能赚 5000。” 老周说，新车价格战把二手车价拉低了，“客户来买二手车，一开口就说‘新车才 18 万，你这二手车卖 16 万，不如加点钱买新的’。我总不能跟客户说‘新车卖一辆亏一辆，撑不了多久’吧？”
乘联会的数据显示，今年上半年二手车交易量虽然同比增长 1.99%，但成交均价同比下滑 12.3%，从 6.12 万元降到 5.37 万元。“交易量涨了，利润却跌了，这就是现在二手车市场的现状。” 老周说，他已经把手里的新能源二手车全清了，只收 3 年以内的燃油车，“就算赚得少，至少不会亏太多。”
04
危机不是偶然：汽车市场的 “结构性矛盾”
经销商的困境，不是短期市场波动造成的，而是汽车市场 “结构性矛盾” 的集中爆发。
首先是 “燃油车退潮” 和 “产能过剩” 的错配。今年新能源汽车的目标销量是 1550 万辆，同比增长 20%，而燃油车销量却在持续萎缩。但很多车企的燃油车产能还没降下来，比如某合资品牌今年的燃油车产能是 80 万辆，实际需求只有 60 万辆，多出来的 20 万辆，只能靠压库给经销商。“车企要保产能、保销量数据，代价就是经销商来扛。” 乘联会秘书长崔东树说。
其次是 “车企和经销商的利益失衡”。现在很多车企还是 “强势方”，经销商只能被动接受压库、拖返利。我从中国汽车流通协会了解到，目前只有少数车企能做到 “月度返利”，多数车企的返利周期是 2-3 个月，部分季度考核的品牌甚至超过 3 个月。“经销商的资金本来就紧张，返利拖得越久，现金流压力越大。” 协会的一位负责人说，他们今年已经接到了 200 多起经销商投诉车企拖返利的案例。
最后是 “金融支持的收缩”。以前经销商靠 “高息高返” 的车贷能赚不少钱，现在银行整顿这种模式，返佣比例从 15% 降到 5% 甚至归零，衍生业务的利润没了。同时，银行对经销商的贷款也在收紧，今年上半年经销商的库存融资规模同比下降了 12%，很多中小经销商只能靠民间借贷度日。
05
政策来了，但钱能到经销商手里吗？
面对经销商的困境，政策层面已经开始行动。今年 6 月，六部门印发《关于金融支持提振和扩大消费的指导意见》，提出 “加大对消费行业经营主体续贷、信用贷支持”；9 月，八部门又发布《汽车行业稳增长工作方案》，强调 “规范汽车产业竞争秩序”。
崔东树建议，相关部门可以组织汽车经销领域的金融专项调研，引导金融机构加大支持力度，比如对经销商的现有贷款进行展期，增加授信额度，让政策性银行设立专项贷款。“这些建议如果能落地，能缓解经销商的现金流压力。”
但政策落地还需要时间，更需要 “精准”。比如老王听说有 “续贷支持”，去银行问了，银行说 “需要抵押物”，可他的 4S 店已经抵押给银行了；李姐想申请政策性银行的专项贷款，却被告知 “只支持百强经销商集团，区域经销商暂时不符合条件”。
“政策不能只停在文件上，要真正到经销商手里。” 老王说，他现在最期待的，是厂家能少压点库、早点给返利，银行能放宽点贷款条件，“只要现金流能缓过来，我还能撑下去。”
凌晨五点，老王关掉电脑，准备去展厅开门。门口的停车场里，68 辆现车在晨光里沉默地停着，像一座压在他肩上的山。“再熬熬吧，说不定下个月就好了。” 他对着空气说了一句，然后拉了拉衣领，走进了深秋的寒风里。
这不是老王一个人的期待，而是全国两万多家汽车经销商的期待。汽车市场的冬天还没过去，但只要政策能精准落地，车企能多给经销商一点空间，或许这些凌晨三点还在算账的老板们，能等到春天。
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